Como custos anuais de condução subir de forma constante, impulsionado pelo aumento dos prémios e pela volatilidade dos preços dos combustíveis, a experiência da concessionária muitas vezes se transforma em uma negociação de questão única. Os compradores de veículos continuam fortemente obcecados em garantir um valor mensal básico acessível, frequentemente entrando em showrooms com um limite orçamentário estrito. Esse foco permite que os gerentes financeiros ajustem os termos do empréstimo, estendam os períodos de reembolso e agrupem extras, desde que o número mensal desejado permaneça inalterado.
Sob a pressão de uma visita de várias horas à concessionária, os compradores muitas vezes perdem o controle dos produtos suplementares incluídos em seus acordos de financiamento finais. Os adultos jovens são particularmente suscetíveis a este processo exaustivo. Com a demografia mais jovem priorizando veículos novos caros em relação aos investimentos tradicionais, a fadiga contratual se instala rapidamente, levando os consumidores a simplesmente assinarem onde forem instruídos, sem examinar minuciosamente as coberturas detalhadas adicionadas ao seu saldo principal.
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Importante saber pelo que você está pagando
Uma pesquisa recente da Caribou, citada por Notícias automotivasdescobriram que 71% dos motoristas não se lembram se o empréstimo final para aquisição de automóveis inclui um contrato de serviço ou proteção garantida de ativos. Esta negligência aponta para uma desconexão estrutural na educação do consumidor. “Os motoristas podem recitar seu pagamento mensal em dólares, mas sua TAEG, sua cobertura e o que o empréstimo realmente custa ficam em um ponto cego”, observou Simon Goodall, CEO da Caribou. Embora quase metade de todos os empréstimos para veículos finalizados incluam esses acordos complementares, a maioria dos consumidores sai do estacionamento sem saber do seu status real de cobertura.
Os mutuários não entendem como as apólices funcionam. Trinta e oito por cento dos entrevistados assumem incorretamente que seu seguro automóvel padrão oferece proteção do défice de empréstimo. As apólices regulares reembolsam apenas o valor atual de mercado do veículo, não a dívida pendente. Embora os reguladores mantenham uma supervisão rigorosa sobre as práticas da indústria, recentemente abandonou uma enorme multa federal contra um grande fabricante, a transparência geral dentro do departamento financeiro continua a ser um problema generalizado.
Os motoristas da Geração Z apresentam o mal-entendido mais generalizado em relação a essas proteções financeiras. De acordo com os dados, quarenta e três por cento destes consumidores mais jovens acreditam erradamente que o seguro automóvel padrão cobre capitais próprios negativos. Além disso, os gestores financeiros observam que muitos compradores afirmam instintivamente que já possuem cobertura simplesmente para interromper a apresentação de vendas, uma resposta condicionada que impede uma compreensão genuína da sua exposição financeira.
Matt Armstrong/YouTube
Educação é a chave
O retalho automóvel exige desesperadamente uma mudança fundamental na forma como os profissionais lidam com as transacções administrativas padrão. Depender de apresentações de vendas rápidas e superficiais para minimizar a resistência do cliente em relação às margens de lucro dos produtos acaba por fomentar a desconfiança do consumidor a longo prazo. Quando as concessionárias aceleram intencionalmente o processo de assinatura para garantir lucro bruto imediato, elas prejudicam as taxas de retenção de seus próprios departamentos de serviço e colocam em risco a valiosa fidelidade do cliente no futuro.
Os gestores financeiros devem abrandar o seu fluxo de trabalho para analisar minuciosamente as declarações de seguros com os seus clientes. A verdadeira transparência do setor exige tempo para educar o comprador comum, em vez de correr para fechar um contrato. Se os concessionários automóveis modernos esperam construir relações duradouras com os consumidores informados de hoje, devem dar prioridade à literacia financeira abrangente em detrimento da tradicional e acelerada estratégia de upsell dos concessionários.
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